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paula6999, Psicólogo
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como enfrentar a un competidor cuando quiere abarcar la plaza

Pregunta del cliente

como enfrentar a un competidor cuando quiere abarcar la plaza completa ignorandote y restando imprtancia con un descredito subsodicho, y venderse como el mejor...
Enviada: hace 4 año.
Categoría: Psicología
Experto:  Psic Daniela Izzo escribió hace 4 año.
Estimado consultante, entiendo su inquietud. Mire, en cuanto al tema que ud plantea, queda claro que la competitividad está en el centro de la cuestión, y podríamos decir que es absolutamente esperable, ya que cada vendedor pretende imponer su producto en el mercado. Entiendo que ud pueda sentirse incomodo ante la actitud casi de ignorancia de su oponente, pero en definitiva,lo que a ud debería motivarle es tratar de posicionarse en un buen lugar, en lo que a sus productos refieren. Lo mejor en estos casos es centrar la mirada en lo propio, en el producto que ud ofrece, tratar de que sea de la mejor calidad,y apostar sus energías a buscar los distintos sitios donde lo va a ofrecer, elaborando estrategias, planificando el modo de llegar a cada sitio y prepararse para presentar el producto de un modo que tienda a la excelencia. Claro que ud no puede ignorar al competidor, pero solamente basta con que tenga conocimiento de él, del producto que ofrece, y a grande rasgos de las estrategias que utiliza al ofertarlo, pero no focalizar su mirada en ello; ud tiene que permanecer con su mirada centrada en su propio producto y lo que ud se ha propuesto.Evite comparaciones. Si ud desenfoca su mirada de lo propio para centrarla en lo de la competencia, pierde absolutamente fuerza su gestión, puesto que interiormente ud ya está dando más importancia al producto del competidor que al propio. Lo mejor es posicionarse con más confianza en sí mismo y en el producto; tener seguridad en sí mismo, en sus habilidades como vendedor-distribuidor, y en la calidad del producto que ud ofrece. Es cierto que tiene que conocer el mercado y en él los distintos ofertantes, pero solamente para conocer el terreno en el que ud se va a mover. Y por cierto, no decaer cuando ud vea que de pronto el competidor está tomando terreno que en algún momento le pertenecía a ud;quizás deba revisar la calidad del producto, el precio, la estrategia de venta, en fin, detalles que ud conoce bien en el ámbito de los negocios. Y en cuanto a los comentarios desacreditantes que él pueda hacer acerca de ud o sus productos, no hay mejor forma de demostrar la realidad que poniéndola ante los ojos de cada persona, quiero decir, no gastando tiempo ni energía en explicar que no es verdad, que es una infamia o una distorsión de la realidad, sino dejando que cada comprador vea por sí mismo las bondades o cualidades de su producto.Pero déjeme decirle que es fundamental la actitud con la que ud se posiciona ante el mercado: confiada, segura, y sin dar lugar a especulaciones o quiebres cuando vea que la competencia gana terreno. Mientras ud siga apostando a la buena calidad, a la excelencia, y no deje que el ascenso de la competencia le perturbe en su accionar, no tiene que sentirse preocupado. Ud debe seguir con sus proyectos, con sus estrategias, tal vez intercambiar ideas y opiniones con personas que conozcan el mercado y el rubro en el que ud trabaja, estar atento a las mejoras que pueda ir haciendo en lo propio, y tenerse mucha confianza. Pero no desconociendo que la competencia puede tener buenos resultados,tanto como ud, y quizás en algún momento pueda tener una ventaja sobre ud, pues en los negocios las cosas son de ese modo. y en ese caso, no dejarse oprimir ni desanimar, sino reforzar los intentos y el trabajo para seguir abrièndose camino en el mercado laboral. La posición psicológica y la estabilidad emocional, por tanto, es central en un buen resultado a nivel de los negocios también. Espero haber sido clara con ud. Cualquier duda, estoy para ayudarle.
Experto:  psicotronic escribió hace 4 año.

Estimado usuario reciba usted un cordial saludo

Me atrevo a responderle dicho interrogante ya que mi experiencia específica en selección y capacitación de personal para el área comercial para diversas empresas en mi práctica como psicólogo me autoriza a presentarle una serie de alternativas que usted puede aprovechar en su beneficio.

El primer punto es no dejar consumir su energía y capacidad de trabajo obsesionándose con lo que hace o dice la competencia acerca de usted, en ningún momento dejar bajar la moral o el optimismo. Pero es preciso tenga presente que actualmente toda empresa por pequeña que sea siempre se estará enfrentando a un competidor en su mismo campo y un medio que se califica como poco ético es el desprestigio, la subvaloración y mala propaganda que pueden hacer los competidores acerca de usted y sus productos.

Si empieza por tener presente esto, sabrá que este será el pan de cada día en la labor comercial a la que usted se dedica, pues estamos en un medio capitalista donde la premisa es que el más fuerte es el que domina.

Para eso se hace necesario primero que todo fortalecer su estado emocional, su actitud frente a la vida y a la empresa, es de vital importancia empezar por convencerse de lo que usted hace como negociante, creer firmemente en ello y estar convencido que lo puede lograr. Esto es muy importante, pues esta actitud se verá reflejada en la seguridad que perciban sus empleados o aquellos encargados de ejecutar sus planes de negocio. Un jefe inseguro o poco firme dejará ver esta actitud en sus empleados a los cuales dicha situación no les generará credibilidad y creará en ellos desmotivación lo que a largo plazo redundará en pérdidas para la empresa debido a mal desempeño de los empleados por desmotivación y poca credibilidad en lo que hacen.

También es pertinente, que si comprueba que las formas de competencia que su adversario sigue no es legítima y le cusa un daño indirecto o directo y puede ser comprobado, en ese caso no necesitará sólo un psicólogo que trabaje su parte emocional, si no consultar la implicación legal de esta situación a un abogado.

Usted puede mejorar sus ventas o capacidad de negocio primero creyendo en usted mismo, creyendo en lo que hace, combatiendo su tolerancia a la frustración, trabajando su sistema emocional, y en segundo fortaleciendo su sistema de contactos personales, sociales y empresariales para trabajar las ventas de boca a boca y por recomendación; recuerde que este sistema se pone de nuevo en moda con el uso de la internet y las nuevas tecnologías de la información. Otro consejo es innovar con un servicio más personalizado al cliente, mejorándolo y evaluándolo periódicamente, es la mejor manera para combatir el desprestigio.

Si ha mi me dicen que el señor B no hace bien su trabajo o que sus productos no son buenos, pero yo he estado en esa empresa y además de que me han hecho sentir como en casa, me han dado un buen trato como cliente. Y además los productos adquiridos han sido económicos, de buena calidad, con respaldo continuó y en todo momento me han solucionado las dudas al respecto entre otras muchas formas que hay de satisfacer al cliente. Creo que no me creeré esa premisa.

Entonces es hora de empezar a revisar cuales áreas debe usted fortalecer en su empresa, en su negocio y en la cadena de atención al cliente para ser más competitivo.

Le aconsejaría que no solo se centre en los aspectos negativos de su competidor, usted de forma proactiva deberá analizarlo en profundidad, conocerlo bien, tratar de predecir sus acciones como empresa y procurar innovar y adelantarse en ello. Es necesario que conozca bien sus productos, o servicios, sus debilidades pro y contras. Y luego usted sabrá que deberá innovar en sus productos o cuál será el valor agregado que es conveniente agregar y el cual no tendrá la competencia.

Si aún desea seguir mejorando y compitiendo puede usted manejar una lista de precios más asequible para sus clientes, hacer que sus productos, servicios sean originales o que implique dificultades para aquel que los quiera imitar. Insisto que es muy importante innovar en la atención y servicio al cliente, ojalá este sea personalizado y amigable para el usuario.

Diseñar estrategias novedosas de mercadeo o en la realización de procesos dentro de la empresa de forma que sean de más calidad, mayor productividad pero más ágiles y prácticos.

Por último es necesario saber que muchas de las acciones de la competencia, van encaminadas a desmoralizar a los oponentes pues como se dice coloquialmente un ejército desmoralizado es un ejército vencido. Entonces el trabajo suyo radica en no dejar que estás acciones ejerzan influencia en usted o sus empleados de forma negativa. Deberá fortalecer en usted y sus empleados la seguridad en si mismos, la tolerancia a la frustración, la capacidad de comprensión, análisis y aprovechamiento de las situaciones, la capacidad de persuasión y receptividad. También desarrollar un alto control de sí mismo y poder de combatividad comercial, cualidades indispensables en las personas dedicadas a las áreas comerciales que les permitirán sortear y afrontar toda situación de una forma práctica y productiva, sabiendo que siempre tendrán competentes a su lado, pero la idea radica es en enfocarse en el trabajo, en su calidad y en el fortalecimiento del ser para que dichas situaciones sean controlables.

Dairon Tamayo Présiga

Psicólogo U.deA.

Enfermero Asist SENA

Yo espero haberle podido ayudar, si lo considera así recuerde marcar ACEPTAR en mi respuesta, y de ese modo, el sitio me otorga la paga que me corresponde por mi trabajo.

Experto:  paula6999 escribió hace 4 año.

Estimada consultante. En líneas generales estoy de acuerdo con el experto anterior, pero por lo que comentas, sobre todo que te ignora, que no te tiene en cuenta y que trata de abarcar la plaza, creo que se trata de un caso de mobbing.

Te copio un pequeño artículo que te puede ayudar a entender el problema.

 

MOBBING O ACOSO PSICOLÓGICO EN EL TRABAJO. UNA NUEVA PLAGA LABORAL.

 

Últimamente se están "colando" en los distintos medios de comunicación datos, referencias, entrevistas a afectados, estadísticas etc. en las que se repite constántemente la palabra mobbing o acoso psicológico en el trabajo. Se habla de "plaga", "epidemia" etc. Pero ¿a qué nos estamos refiriendo con éso del mobbing? Según Iñaki Piñuel, psicólogo experto en el tema, nos referimos "al continuado, deliberado y degradante maltrato verbal o modal que sufre un trabajador por parte de otros, ya sean compañeros, subordinados o jefes, que se comportan con él cruélmente con vistas a lograr su aniquilación psicológica y obtener así su salida de la organización. Es una modalidad de violencia psicológica". Me gustaría que hiciésemos hincapié en los términos de continuo, deliberado y cruel, es decir, que nadie pueda exculparse de que "no sabía que podía dañar". Me gustaría señalar que no debería ser correcto utilizar el término acoso moral, puesto que no se trata de un acoso a la moral, la ética o las buenas costumbres de la víctima.

Las formas de llevar a cabo el mobbing por parte del acosador pueden ser múltiples y a veces tan sutiles que el propio acosado duda de lo que está ocurriendo. (De hecho, parece que la media de tiempo que la víctima tarda en darse cuenta de que sufre mobbing oscila entre los 15 y los 18 meses) Éstas conductas incluyen insultos, amenazas directas o indirectas, asignarle trabajos imposibles de realizar o quitarle actividades o responsabilidades que antes le correspondían, cambiarle constántemente de puesto, hablar mal de él a otros, no darle suficiente información para realizar su labor, humillarle, ridiculizarle y un largo etc. Y las consecuencias físicas y emocionales en la víctima son devastadoras, y su sufrimiento inconmensurable. Sufre olvidos y pérdida de memoria, depresión, agresividad, inquietud, ansiedad, pesadillas, alteraciones del sueño, dolores de espalda, llanto frecuente, problemas de estómago etc. Etc. Muchas de éstas enfermedades le llevan a tomarse bajas (confirmando muchas veces así las acusaciones de incompetencia del acusador). Disminuye su concentración y efectividad en el trabajo (confirmando de nuevo las acusaciones y entrando en un estado de confusión que disminuye su autoestima, y le lleva a autoculparse) Toda ésta multitud de síntomas le acarréan problemas con la pareja, familia y amigos, que en la mayoría de los casos son incapaces de entender qué está pasando. La mayor parte de las veces ni la propia víctima lo entiende, se echa la culpa y su autoestima se va minando a la misma velocidad que su salud se deteriora. Y entramos en un círculo vicioso del que parece imposible salir.

En el mobbing podemos hablar de fases. La cuarta de ella se denomina "solicitud de ayuda especializada externa y diagnóstico incorrecto" Ante todos los síntomas que está sufriendo y el malestar que le generan, la víctima pide ayuda a profesionales, normálmente el médico de la empresa, el médico de cabecera o algún psicólogo. Y éstos profesionales, la mayoría de las veces por desconocimiento del fenómeno le dan una serie de diagnósticos parcial o totalmente erróneos que no hacen más que aumentar el sufrimiento de la víctima al aumentar su confusión y hacerle sentir responsable del acoso psicológico que sufre, puesto que en esta fase ya es consciente de que su desempeño laboral ha disminuído. Muy pocas veces reciben tratamiento psicológico en las primeras fases del proceso, sino cuando el daño ya está muy establecido y es muy difícil de tratar. Es importante que tanto el diagnóstico cómo el tratamiento se lleve a cabo por profesionales conocedores del tema, si no es así nos encontramos con la paradoja de la que hablábamos: pedir ayuda a profesionales se convierte en parte del problema puesto que se tienden a confundir las consecuencias del mobbing con la causa.

 

No estamos hablando de un problema leve. Las cifras hablan por sí solas: más de un 15% de la población dice haber sufrido mobbing en las últimos 6 meses, se habla de más de 500 suicidios anuales (entre los que no se cuentan los muertos en "accidentes de tráfico fortuítos"), se prevé que se convertirá en la primera causa de baja laboral en los próximos años y los costes económicos y de pérdida de eficacia profesional son inmensos.

La recuperación física y psicológica de la víctima no siempre es posible, ni siquiera abandonando el puesto de trabajo. Algunos quedan incapacitados de por vida para trabajar y los que se recuperan necesitan apoyo médico y psicológico por parte de profesionales conocedores del tema por un tiempo indeterminado.

 

Evidentemente no te sentirás identificada en muchas cosas de las que dice el artículo,puesto que habla de los casos más graves, pero se trata de que veas que seguramente si la persona quiere acaparar la plaza, y dejarte a ti de lado, el intentar luchar para mejorar y competir con él, aún te generará más angustia. Haces tu trabajo lo mejor posible, y es ahí donde debes continuar. Ahora bien, se trata de que el comportamiento de tu compañero no te afecte psicológicamente. Te recomiendo (aunque por ahora no sea necesario) que grabes cualquier conversación que tengas con él, o cualquier papel que te deje quitándote responsabilidades etc, en caso de que tuvieras que presentar el caso a un superior. Normalmente este tipo de conductas por parte de la persona que la ejerce, suelen ir a más, sobre todo si tú sigues trabajando bien, y no debes dejar que te afecte en tu vida cotidiana. Él quiere abarcar la plaza, y dicho de alguna manera "tú eres un obstáculo para ello"

De cara a poder ir a trabajar sin que el tema te obsesione, y mantiendo tu salud psicológica, te recomiendo un libro que da consejos prácticos para enfrentar estas situaciones.

"Mobbing, manual de autoayuda", de Iñaki Piñuel. También te recomiendo que busques en internet artículos de este autor, puesto que se ha dedicado mucho a tratar este tipo de problemas laborales.

Para cualquier duda o consulta, estoy a tu disposición.

Si mis orientaciones te han sido de alguna ayuda, te rogaría que marcases aceptar, para que quede constancia de ello.

Mucho ánimo y mis más cordiales saludos.

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